Рождество уже скоро, и подарочный ритуал идет полным ходом, и многие из нас уже с гораздо более легкими карманами. Но теперь ученые раскрыли методы манипуляции, которые используют бренды и розничные торговцы, чтобы заставить нас продолжать тратить наши с трудом заработанные деньги. Психолог показывает, какие три трюка магазины используют, чтобы подтолкнуть нас к покупке.
В статье издания The Conversation доктор Пол Харрисон, старший преподаватель бизнес-школы Университета Дикин в Виктории, Австралия, объясняет, почему люди продолжают покупать.
Мастера маркетинга знают и понимают врожденные человеческие недостатки. Маркетологи тонко скрыто дают нам разрешение на покупку и не слишком много думать или не слишком глубоко о том, зачем мы покупаем.
Многие люди видят маркетинг как форму манипуляции, особенно вокруг Рождества и других торговых бонусных периодов: Пасха, День святого Валентина, День матери и День отца, и т.д и т.п.
Но вместо того, чтобы просто пытаться обмануть людей, мастера маркетинга знают, что гораздо легче понять и работать с врожденными человеческими недостатками.
Используя многочисленные психологические и социологические исследования, маркетологи тонко дают нам разрешение на покупкуи не слишком много думать или не слишком глубоко о том, почему мы покупаем все это.
Не думать все время - это очень эффективный путь для нас, чтобы идти по жизни без труда.
Это сохраняет энергию и позволяет нам жить относительно легко, реагируя на наши психологические предрасположенности, социальные нормы и общие когнитивные несовершенства.
Вот некоторые из наших недостатков, которые маркетологи используют, чтобы подтолкнуть нас к потреблению.
Эффект дефицита.
Теория дефицита говорит нам, что если мы думаем, что чего-то мало или доступно только на короткое время, то наш ум придаст этому больший вес.
Рождество - это жесткий срок, поэтому мы ограничены в нашей свободе отложить решение о покупке.
Дефицит влияет на нашу способность ясно мыслить при принятии решений и ускоряет нашу воспринимаемую скорой тленности предложения товаров.
Мы чувствуем, что если мы не будем участвовать в рождественском ритуале, мы упустим значительный социальный опыт.
Например, в Мельбурн-Сити ежегодно проводится кампания «Магазин города» в первую неделю декабря, где крупные розничные торговцы предлагают скидки, доступные только в тот же день.
Точно так же многие магазины предлагают рождественские пакеты или подарочные наборы, часто с «скидкой» (что «удваивает» эффект дефицита).
Все это касается нашей готовности реагировать на эффект дефицита и ощущать необходимость покупать вещи, которые мы обычно игнорируем.
Помните, что Рождество не будет вашей единственной возможностью показать другим, насколько вы их любите, или провести время со своей семьей.
Это же абсолютно очевидно, что вы можете покупать подарки людям в любое время года.
Все маркетологи делают то, что вы нажимаете на свою предрасположенность, чтобы ценить эмпирический дефицит в социально подтвержденные моменты, чтобы побуждать вас вести себя определенным образом.
Подавляющие стимулы.
Окружая нас стимулами, направленными на подавление нашей когнитивной обработки, мы с меньшей вероятностью будем рассматривать наши решения любым способом.
Когда мы ходим в торговый центр, наполненный рождественской мишурой, рождественской музыкой, огнями и звуками, мы будем испытывать некоторую форму истощения эго.
Истощение эго не означает, что вы мгновенно становитесь скромным, заботливым человеком.
В психологии мы используем этот термин, чтобы описать, как люди не всегда мыслят своим принятием решений рациональным и линейным способом, когда находятся в ситуациях стресса.
Маркетологи не хотят, чтобы вы думали, а только лишь просто чувствовали рождественскую магию.
Таким образом, весь этот шум, цвет и движение - это не просто торговый центр или ленточка, попадающая в праздничный сезон.
Это также способ заставить вас думать немного меньше и реагировать на эмоциональные сигналы, такие как социальные нормы, FOMO (страх упустить) и ритуалы.
Если мы оглядываемся, и наша среда сигнализирует, что надо делать, то что все мы делаем в Рождество, тогда легче подчиниться, чем сопротивляться. Трудно противостоять праздничному удару. Фото: Shutterstock
Наша неспособность прогнозировать.
Психологические исследования говорят нам, что люди не очень хорошо предсказывают будущее.
Или, может быть, у нас есть избыточное чувство нашей точности в прогнозировании будущего - мы полагаемся на то, как мы именно что-то прямо сейчас чувствуем, чтобы предсказывать, как мы можем думать о чем-то позже.
Психологи называют это аффективное прогнозирование.
Итак, в данный момент, и именно в этот момент мы покупаем вещи, которые, по нашему мнению, нам понадобятся.
Но мы обесцениваем все другие вещи, которые мы купили, а также обесцениваем, то как как наличие всего этого не обязательно сделало вещи важными прошлым разом.
Мы все хотим иметь хорошее Рождество.
Если мы подумаем о рождественском обеду или ужине, немногие из нас могут планировать, сколько еды нам действительно нужно, и мы не очень хорошо знаем, как много мы будем есть (или должны есть).
Мы набиваем нашу корзину высоко, потому что мы действительно не знаем, сколько нам нужно, но знаем, сколько мы хотим.
Много много. На всякий случай если мы упустим что-то отличное и важное купить.
То же самое с подарками. Мы часто ничего не планируем, и поэтому мы более восприимчивы к мягким подталкиваниям маркетологов, когда нас напрягают, торопят и заставляют сделать сразу десять вещей.
Как противостоять искушению.
Несмотря на наше убеждение, что мы все люди, принимаем самостоятельные решения и выбираем то, что хотим, и когда хотим этого, люди являются социальными, приспосабливающимися и податливыми существами.
Если мы увидим, что «наши люди» что-то делают, мы склонны считать, что это то, что мы должны делать.
Если мы оглядываемся вокруг, и вся наша среда сигнализирует, что это то, что нам нужно делать в Рождество, тогда нам легче подчиниться, чем сопротивляться.
Трудно противостоять праздничному притяжению.
Рождество - это трудное время для сокращения потребления, но это возможно.
Сопротивление любому естественному ответу требует приверженности идее сопротивления, готовности практиковать это сопротивление во все времена (мы знаем, чем больше мы что-то делаем, тем легче это становится) и, что важно, окружать нас людьми, которые помогут нам сопротивляться , или, по крайней мере, не будет саботировать это сопротивление.
Это не значит отрезать себя от общества. Но это означает, что вы соглашаетесь с идеей, что вы открыты для манипуляций, кадрирования, прайминга и убеждения, и вы придумываете способы избежать этого.
Сосредоточьтесь на идее Рождества - время побыть с семьей и друзьями, а обращаясь к новой еде, ешьте все фрукты, доступные именно в это время года, вместо того, чтобы поддаваться коммерческим подталкиваниям, которые, похоже, стали настоятельными для Рождества.
Дарите подарки, если хотите, но подумайте о том, что побуждает вас покупать эти подарки. Благодаря этим знаниям вы можете сделать несколько лучше свой выбор.
ПРИМЕРЫ МАГАЗИНОВ ИСПОЛЬЗУЮЩИХ ТАКТИКУ.
1) Amazon использует эффект дефицита.
Многие розничные торговцы, включая Amazon, предлагают рождественские пакеты или подарочные наборы, часто с «скидкой» (что удваивает эффект дефицита).
Amazon.com и Amazon.co.uk в настоящее время имеет раздел на своем сайте под названием «Горящие предложения на Рождество» с несколькими «скидками».
Это «специальное предложение» означает нашу готовность реагировать на эффект дефицита и чувствовать необходимость покупать вещи, которые мы обычно игнорируем.
2) Starbucks использует подавляющие стимулы.
С начала ноября Starbucks играет в рождественскую музыку и использует свои знаковые красные рождественские чашки.
Психологически этот метод заставляет нас тратить через «истощение эго».
Этот термин используется для описания того, как люди не всегда мыслят своим принятием решений рациональным и линейным способом, когда находятся в ситуациях стресса.
Вместо того, чтобы думать об этом, вы подсознательно ощущаете рождественскую магию, побуждая себя покупать больше.
3) Wholefoods играет на нашей неспособности прогнозировать.
Wholefoods выложила товары в своих супермаркетах таким образом, чтобы играть на нашей неспособности прогнозировать.
Его выпечка и цветы всегда находятся в передней части магазина.
Их привлекательный запах активирует ваши слюнные железы, что делает вас более склонными к покупке по импульсу, даже если вам не нужны товары.
Источник: Daily Mail
